A precificação do líder é uma estratégia de precificação comum usada por varejistas para atrair clientes. Envolve o estabelecimento de preços mais baixos e a redução das margens de lucro típicas para introduzir marcas ou estimular o interesse no negócio como um todo ou em uma linha de produtos específica. Os produtos vendidos nesta estratégia geralmente são vendidos com prejuízo. Esses produtos são chamados de líderes de perdas. As pequenas empresas podem usar essa estratégia às vezes, mas não beneficiam tanto quanto os grandes varejistas.
Filosofia
Vender um produto por menos do que o comprou parece contra-intuitivo. No entanto, a ideia básica da abordagem do líder de perdas é que, ao atrair clientes com compras boas e atraentes, você os leva a comprar produtos premium. Para que a abordagem do líder de perdas funcione, a loja precisa de uma estratégia de merchandising eficaz, na qual os clientes possam acessar facilmente os outros produtos premium onde você pretende mais do que compensar as perdas nas vendas do líder de perdas.
Riscos
Muitas empresas consideram as estratégias do líder de perdas agressivas. Essa abordagem de preços tem riscos. Se você atrair muitos clientes para os produtos que geram perdas, mas não converter as vendas em produtos com margens mais altas, suas margens gerais se tornarão baixas. Além disso, se você usar rotineiramente uma estratégia de precificação líder, poderá desenvolver o interesse dos clientes que fazem o preço das compras e só vêm para comprar os produtos que geram perdas. Esses clientes regulares e exigentes podem se tornar um dreno nas margens e no fluxo de caixa da empresa.
Objetivos
O objetivo geral de uma estratégia de líder em perdas é atrair clientes para o seu negócio. Steve Strauss, advogado, autor e palestrante especializado em pequenas empresas, especifica as metas do líder de perdas que incluem recuperar clientes perdidos, trazer novos para o seu negócio e aumentar as vendas. Em geral, quanto mais competitiva for uma indústria, maior será a probabilidade de vários concorrentes usarem produtos líderes de perdas em certas categorias ou em suas lojas.
Controvérsia
As estratégias do líder da perda têm muitos críticos que argumentam que essa prática vai contra a premissa dos sistemas de livre iniciativa e concorrência justa nos Estados Unidos. Vários estados têm leis que restringem ou proíbem a venda de produtos com prejuízo, de acordo com "Inc." revista. Muitos mercados europeus baniram a prática, sugerindo que ela dá uma vantagem injusta para lojas de descontos maiores. Dizem que prejudica as empresas menores, que têm menos poder de barganha e que precisam manter margens mais altas. Os fornecedores também criticam as estratégias de líderes de perdas em alguns casos porque podem desvalorizar as marcas.
