A menos que os clientes comprem um produto diretamente da empresa que o fabrica, as vendas são sempre facilitadas por um ou mais intermediários de marketing, também conhecidos como intermediários. Os intermediários de marketing fazem muito mais do que simplesmente pegar uma fatia do bolo a cada transação. Eles não apenas fornecem aos clientes acesso mais fácil aos produtos, mas também agilizam os processos do fabricante. Quatro tipos de intermediários tradicionais incluem agentes e corretores, atacadistas, distribuidores e varejistas.
A Importância dos Intermediários
Em uma época em que é fácil para qualquer empresa abrir uma loja com um site de comércio eletrônico, pode ser tentador para uma pequena empresa eliminar intermediários para maximizar o lucro. Para uma empresa em expansão, no entanto, isso pode gerar muito trabalho em logística e suporte ao cliente.
Por exemplo, se 1.000 clientes comprassem um produto diretamente do produtor em um único mês, isso implicaria em 1.000 remessas separadas para 1.000 locais e com um mínimo de 1.000 interações com o cliente. Se você adicionar consultas de clientes sobre o produto, devoluções e suporte pós-venda - e todos os clientes que iniciam uma compra sem dar continuidade - você terá milhares de interações com clientes para cada 1.000 vendas. Vendendo por meio de três ou quatro intermediários com uma programação de remessa semanal, o fabricante teria apenas uma dúzia de remessas para programar a cada mês com uma fração das interações.
1. Agentes e corretores
Agentes e corretores são quase sinônimos em suas funções de intermediários. Na verdade, quando se trata de transações imobiliárias, elas são sinônimos de qualquer cliente, apesar das diferenças de atuação no setor. Na maioria dos casos, entretanto, os agentes atuam como intermediários permanentes entre compradores e vendedores, enquanto os corretores fazem isso apenas temporariamente. Ambos são pagos em comissão por cada venda e não se apropriam das mercadorias vendidas.
Além de imobiliárias, agentes e corretores também são comuns na agência de viagens. As empresas usam rotineiramente agentes e corretores ao importar ou exportar produtos através da fronteira.
2. Comerciantes atacadistas e revendedores
Os comerciantes atacadistas, também chamados simplesmente de atacadistas, compram produtos dos fabricantes a granel e depois os revendem, geralmente para varejistas ou outras empresas. Alguns oferecem uma ampla gama de produtos diferentes, enquanto outros se especializam em alguns produtos, mas oferecem uma grande variedade. Eles podem operar pontos de venda à vista, depósitos, negócios de mala direta ou vendas online, ou podem simplesmente manter seus estoques em caminhões e viajar para seus clientes.
3. Distribuidores e atacadistas funcionais
Também chamados de atacadistas funcionais, os distribuidores não compram produtos dos produtores. Em vez disso, eles aceleram as vendas entre o fabricante e os varejistas ou outras empresas. Como agentes e corretores, eles podem ser pagos por comissão ou em taxas do fabricante.
4. Varejistas tradicionais e online
Sempre que um consumidor compra um produto de outra pessoa que não seja a empresa que o fabrica, o consumidor está negociando com um varejista. Isso inclui lojas de esquina, shoppings e sites de e-commerce. Os varejistas podem comprar diretamente dos produtores ou de outro intermediário. Em alguns mercados, eles podem estocar itens e pagar por eles somente depois de fazerem a venda, o que é comum para a maioria das livrarias hoje.
Qualquer site de comércio eletrônico que não seja de propriedade da empresa que fabrica um produto, que é vendido a um consumidor, também pode ser chamado de varejista. No entanto - com empresas como a Amazon, que fazem seus próprios produtos e os vendem diretamente aos clientes, além de produtos feitos por outras empresas - a linha entre produtores e varejistas está cada vez mais tênue.
