O mercado-alvo de uma pequena empresa é o grupo de pessoas que ela almeja com publicidade. Essas pessoas são os consumidores com maior probabilidade de usar os produtos e serviços da empresa. Os profissionais de marketing usam variáveis diferentes ao determinar seus mercados-alvo, incluindo dados demográficos, interesses pessoais e os horários em que os consumidores compram. Os mercados-alvo podem variar de acordo com o tamanho. Mas o mercado-alvo de uma empresa geralmente deve ser grande o suficiente para gerar lucro.
Gênero e Idade
As pequenas empresas costumam ter como alvo os clientes por sexo ou idade. Por exemplo, um varejista de roupas femininas direciona seus esforços promocionais para mulheres. Por outro lado, uma loja masculina grande e alta concentra seus esforços de marketing em homens altos e mais pesados. Da mesma forma, algumas pequenas empresas comercializam para grupos de idades específicas. As empresas que vendem seguro de vida para pessoas próximas à idade de aposentadoria podem ter como público-alvo pessoas com 50 anos ou mais. Uma estação de rádio que toca rap pode atrair mais pessoas com 25 anos ou menos.
As empresas geralmente têm alguma ideia de quais faixas etárias e sexos desejam atrair ao desenvolver seus produtos. Os produtos podem ter sido desenvolvidos para satisfazer a necessidade de uma determinada faixa etária. Por exemplo, os intensificadores do sexo masculino geralmente são direcionados para pessoas com 40 anos ou mais.
Segmentando Clientes por Renda
A receita é outra variável que as empresas usam para direcionar os clientes. Os varejistas de desconto geralmente têm como alvo os consumidores de renda média e baixa. Por outro lado, um varejista de roupas femininas de luxo pode ter como alvo mulheres com renda superior a US $ 75.000 anuais. Da mesma forma, os revendedores de carros de luxo concentram seus esforços de marketing nas pessoas com renda mais alta. Pessoas com salários mais baixos ou médios têm maior probabilidade de comprar carros ou outros produtos de sua faixa de preço.
Almejando clientes com certas preferências de estilo de vida
Os mercados-alvo também podem ser diferenciados por preferências de estilo de vida, conhecidas como variáveis psicográficas. As preferências de estilo de vida geralmente dizem respeito aos gostos, hobbies ou interesses das pessoas. Por exemplo, as lojas de alimentos naturais costumam ter como alvo os diabéticos ou pessoas com alergias alimentares ao vender produtos sem glúten. Os varejistas de barcos e roupas de banho se concentram em quem gosta de passar o tempo de lazer na água. E as empresas de suprimentos médicos criam cadeiras de rodas móveis para que pessoas idosas e deficientes possam se locomover.
Segmentação por ciclos de compra
As pequenas empresas podem identificar mercados-alvo por meio de vários ciclos de compra do consumidor. Isso é particularmente verdadeiro em restaurantes. Um restaurante casual pode receber negócios regulares na hora do almoço de profissionais de negócios da área. O mesmo restaurante pode atrair famílias com crianças pequenas e casais jovens para jantar. Conseqüentemente, os profissionais de marketing costumam desenvolver diferentes itens de menu e produtos, dependendo de quando as pessoas frequentam seus estabelecimentos.
Identificando Mercados-Alvo
As pequenas empresas podem identificar melhor seus mercados-alvo por meio de pesquisas de mercado. Por exemplo, uma pequena empresa de hardware pode conduzir 300 pesquisas por telefone entre clientes em seus vários mercados. A empresa pode pedir a esses consumidores que forneçam informações como idade, escolaridade, situação profissional, tamanho da família e renda. Dessa forma, a empresa pode desenvolver perfis de seus clientes típicos.
Por exemplo, os clientes da loja de ferragens podem ser principalmente homens com mais de 35 anos com renda superior a US $ 50.000 por ano. O dono da loja pode, então, veicular comerciais de televisão locais que atraiam esse segmento específico. As pequenas empresas também podem usar cartões de garantia para obter informações demográficas e outras informações sobre seus clientes. Esses cartões geralmente são distribuídos com novos produtos.
