As pequenas empresas geralmente organizam suas operações de vendas e marketing de maneira diferente das empresas maiores, colocando mais ênfase nas vendas até que tenham capital e equipe suficientes para elevar a função de marketing. Entender com que responsabilidades uma divisão de vendas e marketing terá de lidar até que você separe mais formalmente essas áreas o ajudará a maximizar seus recursos para impulsionar suas vendas e lucros.
Vendas vs. Marketing
Em seu uso formal, o marketing atua como a função guarda-chuva que gerencia a publicidade, as promoções, as relações públicas e as vendas. As funções de marketing incluem pesquisa e desenvolvimento, preços, distribuição, atendimento ao cliente, vendas e comunicações. Em sua forma mais restrita, um departamento de vendas aconselha o departamento de marketing com base em seus comentários com os clientes e se concentra no contato com o cliente para impulsionar as vendas. O departamento de marketing informa à equipe de vendas o que enfatizar e quais ferramentas de vendas serão utilizadas.
Divisão de Vendas e Marketing
Como muitas pequenas empresas não têm experiência - ou mesmo precisam - para seguir uma estratégia de marketing clássica, o gerente de vendas lida com as funções de marketing como parte de suas responsabilidades. A divisão de vendas assume a liderança na definição de estratégias e decide quais comunicações de marketing são necessárias para apoiar seus esforços.
Definição de metas de vendas
A divisão de vendas e marketing define cotas individuais de representantes de vendas, bem como a meta de volume geral para a empresa. Para atingir as metas de vendas, cria estruturas de bônus e comissões. A divisão usa números de vendas anteriores e projeções de especialistas para estimar quais produtos serão vendidos, onde e em que valores.
Planejamento de Produto, Preços e Distribuição
Como os gerentes de vendas e marketing passam grande parte do tempo falando diretamente com os clientes, eles orientam o desenvolvimento de produtos e serviços. Eles recomendam modificar ou descartar produtos ou serviços ou adicionar novos ao mix da empresa, com base no que os clientes desejam. Um departamento de vendas e marketing tem a responsabilidade de decidir onde a empresa deve vender e quais devem ser os preços.
Isso inclui a escolha de quais intermediários a empresa usará, se houver, como atacadistas, distribuidores ou varejistas. Isso exige que a divisão pesquise onde os concorrentes da empresa estão vendendo e onde seus clientes dizem que desejam comprar.
Atendimento ao cliente e vendas
Para manter sua base de clientes, vendas e marketing se responsabilizam por garantir que os compradores fiquem satisfeitos, além de tentar vendê-los novamente. A divisão é pró-ativa no contato com os clientes por meio de pesquisas e ofertas especiais e reativa na tentativa de solucionar quaisquer problemas que possam causar a perda de clientes da empresa.
Promoções e Marketing
A palavra "promoções" abrange uma ampla gama de esforços de vendas e marketing, incluindo publicidade, mídia social, relações públicas, vendas, patrocínio de eventos, marketing de causa, descontos, programas de fidelidade, abatimentos, aparições em feiras e clubes de compradores. A equipe de vendas e marketing decide em quais publicações anunciar, quais TV, rádio ou sites são os melhores para promover os produtos ou serviços da empresa e quais concursos, brindes, descontos ou outros métodos de marketing ajudarão a impulsionar as vendas.
