Quando uma empresa apresenta um novo produto, o gerente de marketing deve decidir como posicionar o produto no mercado e qual estratégia de preços usar. A escolha depende de muitos fatores: o público-alvo, o preço do produto, sua imagem psicológica e a quantidade de dinheiro orçada para promover o produto. Uma estratégia pode ser usar um preço baixo inicialmente para penetrar no mercado e obter uma posição inicial. A estratégia de preço premium está na outra extremidade do espectro e define um preço alto para o produto.
Dica
Uma empresa poderia usar uma estratégia de preços premium para estabelecer seu produto como um produto de alta qualidade nas mentes dos consumidores.
O que é o preço premium?
As empresas usam uma estratégia de preços premium quando desejam cobrar preços mais altos do que seus concorrentes por seus produtos. O objetivo é criar a percepção de que os produtos devem ter um valor mais alto do que os produtos concorrentes porque os preços são mais altos. A empresa aposta que o consumidor não investigará para saber se o produto é mesmo um item de qualidade superior. Os gerentes de marketing querem que os consumidores acreditem que o nome da marca por si só é suficiente para garantir-lhes que o produto é melhor do que o produto da concorrência.
Uma estratégia de preços premium tem as vantagens de produzir margens de lucro mais altas, criar barreiras mais duras à entrada de concorrentes e aumentar o valor da marca para todos os produtos da empresa.
Exemplos de preços premium
A Rolex é um bom exemplo de empresa que usa uma estratégia de preços premium para obter grande sucesso. Se tudo o que você quer é um relógio para marcar as horas, você pode comprar um Timex por $ 28. O Timex pode até ter mais sinos e apitos do que o Rolex, mas os consumidores estão dispostos a pagar US $ 10.000 pelo Rolex porque consideram o produto de altíssima qualidade e é um símbolo de status definitivo.
Um Honda, que custa cerca de US $ 25.000, é confiável e o levará do Ponto A ao Ponto B a um custo razoável. No entanto, alguns consumidores preferem fazer a viagem em um Bentley e estão dispostos a pagar mais por isso. O Bentley custa cerca de US $ 250.000, mas o proprietário acredita que é um carro de alta qualidade e é certamente mais um símbolo de status do que um Honda Accord.
Quando usar o preço premium
O preço premium é mais eficaz nas seguintes situações:
- Introdução inicial: O preço premium pode ser estabelecido de forma mais eficaz quando um produto é introduzido pela primeira vez no mercado.
- Singularidade: As pequenas empresas que possuem produtos exclusivos podem diferenciar suas mercadorias com preços mais elevados e uma imagem de qualidade.
- Produtos de luxo: Os consumidores percebem que o produto é um produto de luxo e tem qualidade excepcionalmente alta ou design exclusivo.
- Fortes barreiras à entrada: Se uma empresa gastou uma grande quantia de dinheiro para estabelecer suas mercadorias como produtos premium, os concorrentes teriam que gastar somas consideráveis de dinheiro para posicionar seus produtos na mesma classe.
- Produção limitada: O vendedor pode criar exclusividade, limitando o número de produtos disponíveis no mercado.
- Sem substitutos: As empresas podem dificultar a cópia de seus produtos pelos concorrentes, tomando medidas legais rígidas sempre que produtos semelhantes aparecerem.
- Patentes: Ter uma patente ou direito autoral sobre um design ou alguma outra característica exclusiva de um produto é um forte impedimento para outros concorrentes que possam querer oferecer produtos semelhantes.
Como Estabelecer Preços Premium
- Identifique as características que são consideradas high-end e destaque esses elementos em seu marketing, na decoração da loja e no código de vestimenta dos funcionários.
- Explique o valor para o cliente e demonstre por que vale a pena o dinheiro extra.
- Superar as expectativas. Encontre algo extra no produto para oferecer aos clientes.
- Não sacrifique o preço. Se necessário, reduza um pouco os preços para clientes antigos.
- Estabilidade financeira do projeto. Os clientes querem saber que a empresa ainda existirá por muito tempo. Faz parte da imagem de valor.
Embora seja natural focar e apontar os pontos fracos da concorrência, as empresas têm mais sucesso com preços premium quando se concentram na criação de valor que faz seus produtos valerem a preços mais altos. Estabelecer um produto com uma imagem de alto preço leva tempo, dinheiro e os esforços de todos na empresa. Todo o programa de marketing deve projetar alta qualidade e o consumidor deve estar convencido de que o produto vale cada centavo.
