As descrições de funções geralmente listam as habilidades de negociação como um ativo desejável para candidatos a empregos, mas a capacidade de negociar requer um conjunto de habilidades interpessoais e de comunicação usadas em conjunto para produzir o resultado desejado. As circunstâncias da negociação ocorrem quando duas partes ou grupos de indivíduos discordam sobre a solução de um problema ou a meta de um projeto ou contrato. Uma negociação bem-sucedida exige que as duas partes se unam e cheguem a um acordo que seja aceitável para ambas.
Análise do problema para identificar interesses e metas
Negociadores eficazes devem ter a habilidade de analisar um problema para determinar os interesses de cada parte na negociação. Uma análise detalhada do problema identifica a questão, as partes interessadas e os objetivos de resultado. Por exemplo, em uma negociação de contrato de empregador e empregado, o problema ou área em que as partes discordam pode ser no salário ou benefícios. Identificar os problemas para ambos os lados pode ajudar a encontrar um meio-termo para todas as partes.
Preparação antes de uma reunião
Antes de entrar em uma reunião de negociação, o negociador habilidoso se prepara para a reunião. A preparação inclui a determinação de metas, áreas de comércio e alternativas para as metas declaradas. Além disso, os negociadores estudam a história do relacionamento entre as duas partes e as negociações anteriores para encontrar áreas de acordo e objetivos comuns. Os precedentes e resultados passados podem definir o tom para as negociações atuais.
Habilidades de escuta ativa
Os negociadores têm a habilidade de ouvir ativamente a outra parte durante o debate. A escuta ativa envolve a capacidade de ler a linguagem corporal e também a comunicação verbal. É importante ouvir a outra parte para encontrar áreas de compromisso durante a reunião. Em vez de gastar a maior parte do tempo em negociações expondo as virtudes de seu ponto de vista, o negociador habilidoso passará mais tempo ouvindo a outra parte.
Mantenha as emoções sob controle
É vital que um negociador tenha a capacidade de controlar suas emoções durante a negociação. Embora uma negociação sobre questões contenciosas possa ser frustrante, permitir que as emoções assumam o controle durante a reunião pode levar a resultados desfavoráveis. Por exemplo, um gerente frustrado com a falta de progresso durante uma negociação salarial pode conceder mais do que o aceitável para a organização na tentativa de acabar com a frustração.
Por outro lado, os funcionários que negociam um aumento de salário podem se tornar emocionalmente envolvidos demais para aceitar um compromisso com a administração e adotar uma abordagem de tudo ou nada, o que quebra a comunicação entre as duas partes.
Comunicação Clara e Eficaz
Os negociadores devem ter a capacidade de se comunicar de forma clara e eficaz com o outro lado durante a negociação. Podem ocorrer mal-entendidos se o negociador não expor o seu caso de forma clara. Durante uma reunião de negociação, um negociador eficaz deve ter as habilidades para declarar o resultado desejado, bem como seu raciocínio.
Colaboração e Trabalho em Equipe
A negociação não é necessariamente um lado contra outro acordo. Negociadores eficazes devem ter as habilidades para trabalhar juntos como uma equipe e promover uma atmosfera colaborativa durante as negociações. Os envolvidos em uma negociação em ambos os lados da questão devem trabalhar juntos para chegar a uma solução aceitável.
Habilidades para resolver problemas
Indivíduos com habilidades de negociação têm a capacidade de buscar uma variedade de soluções para problemas. Em vez de focar em seu objetivo final de negociação, o indivíduo com habilidades pode se concentrar na resolução do problema, que pode ser uma falha na comunicação, para beneficiar os dois lados da questão.
Capacidade de tomada de decisão
Líderes com habilidades de negociação têm a capacidade de agir de forma decisiva durante uma negociação. Pode ser necessário, durante um acordo de negociação, chegar a um acordo rapidamente para encerrar um impasse.
Manter bons relacionamentos
Negociadores eficazes têm as habilidades interpessoais para manter um bom relacionamento de trabalho com os envolvidos na negociação. Negociadores com paciência e capacidade de persuadir os outros sem usar manipulação podem manter uma atmosfera positiva durante uma negociação difícil.
Ética e Confiabilidade
Os padrões éticos e a confiabilidade em um negociador eficaz promovem um ambiente de confiança para as negociações. Ambos os lados em uma negociação devem confiar que a outra parte cumprirá as promessas e acordos. Um negociador deve ter as habilidades para cumprir suas promessas após o término da negociação.
