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O que são alianças estratégicas?

"Estratégico" pode ser uma palavra muito usada nos negócios hoje, mas no mundo das alianças corporativas, tem um peso especial. Uma aliança estratégica é formada quando duas ou mais empresas unem forças para alcançar um benefício mútuo. A ideia é ajudar os dois parceiros a compartilhar conhecimento, reunir recursos e agregar lucro a seus resultados financeiros.

O que são alianças estratégicas?

As alianças estratégicas acontecem quando duas ou mais empresas trabalham juntas para criar uma situação ganha-ganha. Por exemplo, a Empresa A e a Empresa B podem decidir combinar suas instalações de distribuição para que possam compartilhar recursos mútuos e cortar os custos associados ao envio.

Você pode formar uma aliança estratégica com qualquer empresa e por qualquer motivo. Muitas vezes, as empresas buscam alianças estratégicas nas áreas de design, desenvolvimento de produto, fabricação, distribuição ou venda de bens e serviços, mas você pode entrar em uma aliança para promover qualquer objetivo de negócios.

Alguns exemplos de aliança estratégica

Para lhe dar uma ideia do escopo e amplitude das alianças estratégicas, aqui estão alguns exemplos:

  • Um fabricante de adesivos forma uma aliança estratégica com um laboratório de pesquisa para desenvolver um adesivo de última geração que funcione sem problemas nas linhas de produção.

  • Uma empresa de design comercial forma uma aliança estratégica com uma agência de marketing digital para melhorar seus esforços de marketing.

  • Um varejista de roupas forma uma aliança estratégica com um único fabricante para garantir tamanho e qualidade consistentes.

  • Uma empresa de manutenção comercial tem parceria com um corretor de imóveis comerciais para escrever uma coluna regular no boletim do corretor, agregando valor aos leitores e expandindo o alcance de marketing da empresa de manutenção.

  • Uma cafeteria é parceira de uma livraria para que as pessoas possam ver os mais recentes campeões de vendas e fazer uma pausa para o café de uma só vez, expandindo assim a base de clientes de ambos os parceiros. Esta aliança realmente aconteceu entre Starbucks e Barnes & Noble, e tem resistido ao teste do tempo.

Tipos de aliança estratégica

Joint ventures (JV) são freqüentemente chamadas de alianças estratégicas - e são, embora seja mais provável que as chamemos pelo nome próprio. Uma JV é estabelecida quando duas empresas, a Empresa A e a Empresa B, estabelecem uma subsidiária ou empresa filha, a Empresa C, para cumprir os objetivos de negócios da aliança. Se a Empresa A e a Empresa B possuem, cada uma, 50 por cento da Empresa C, então é uma joint venture 50-50. Porém, eles podem alocar a propriedade nas porcentagens que desejarem.

Uma estrutura semelhante é a chamada "aliança de capital", em que a Empresa A compra uma porcentagem do capital da Empresa B (ou vice-versa). Se a empresa A comprasse 45% das ações da empresa B, por exemplo, uma aliança estratégica de capital seria formada.

Na maioria das vezes, porém, quando as empresas falam sobre alianças estratégicas, elas se referem a uma estrutura muito mais flexível. Uma aliança estratégica contratual é criada quando duas ou mais empresas assinam um contrato para reunir seus recursos e buscar benefícios mútuos em conjunto. Este acordo é menos complexo e menos vinculativo do que as compras de ações e JVs. Em vez disso, as duas empresas permanecem autônomas, enquanto exploram novas oportunidades juntas.

Benefícios de entrar em alianças estratégicas

Cooperar com um bom parceiro de estratégia pode ser uma maneira poderosa para os proprietários de pequenas empresas expandirem seus negócios. As alianças estratégicas podem gerar mais leads, mais clientes e mais lucros; eles também podem ajudá-lo a cortar custos. Aqui estão apenas algumas das maneiras como uma aliança estratégica pode agregar valor ao seu negócio:

  • Melhore a qualidade e eficiência de suas operações

  • Economias de escala com a combinação de recursos

  • Compartilhamento de conhecimento -

    ou seja, a capacidade de aprender com o parceiro estratégico

    Expandindo o pool de clientes

    Riscos e custos compartilhados

    Obtenha acesso de baixo custo a recursos complementares

    Novos padrões de tecnologia inovadores; por exemplo, Panasonic e Sony criaram uma aliança estratégica para produzir uma televisão de nova geração

    As startups podem conseguir uma entrada de baixo custo no mercado, e as empresas estabelecidas conseguem uma entrada de baixo custo em novos setores

Entrar em alianças estratégicas também pode mudar o ambiente competitivo. É perfeitamente possível - e legal - que duas empresas formem uma aliança para estabelecer economias de escala, reduzir preços para os clientes e afastar concorrentes, ganhando mercado.

Quem é um bom parceiro estratégico?

A palavra-chave aqui é "estratégica" - você precisa encontrar alguém que trabalhe tanto quanto você para atingir objetivos comuns. A ideia é que todos os parceiros se beneficiem, e se beneficiem igualmente, durante a aliança. Outro termo para aliança aqui é "relação simbiótica. "Se a aliança não funcionar para ambos os parceiros, então não é verdadeiramente estratégica.

Como saber se um parceiro será realmente estratégico para o seu negócio? Geralmente, ele atenderá a um ou mais dos seguintes critérios:

  • É importante para o sucesso de uma meta de negócios, como alcançar novos clientes, desenvolver relacionamentos sólidos com a indústria, desenvolver novos produtos ou redução de custos

  • Pode te ajudar desenvolver ou dimensionar uma competência central. O parceiro preenche suas lacunas?

  • Isto bloqueia uma ameaça competitiva, como as alianças de companhias aéreas que compartilham rotas para impedir que concorrentes de baixo custo ganhem espaço

  • Isto reduz um risco sério para o seu negócio, como a ameaça representada por varejistas online para lojas físicas que não têm capacidade nacional de remessa e distribuição.

À primeira vista, você pode não ter muito em comum com um parceiro estratégico proposto - poucas pessoas imaginariam o quão bem-sucedida uma parceria entre uma cafeteria e uma livraria poderia ser. Mas se houver espaço para você dar algo, além de receber em troca, vale a pena explorar o relacionamento.

Riscos de alianças estratégicas

Nenhum acordo de negócios é totalmente isento de riscos e há certos desafios a serem considerados ao estabelecer uma aliança estratégica:

  • Os parceiros podem exagerar ou deturpar os benefícios que trazem para a mesa. Você está dando mais do que está recebendo?

  • Um parceiro pode se comprometer mais do que o outro, levando à frustração e ao conflito. A aliança é estratégica apenas para um parceiro na aliança?

  • As diferenças na forma como os dois parceiros operam podem causar conflito, mesmo que os objetivos da aliança sejam claros.

  • Com alianças de longo prazo, as partes se tornarão mutuamente dependentes. Que impacto isso tem em sua autonomia? E se você se tornar mais dependente do parceiro do que o parceiro é de você?

  • A aliança deixa de agregar valor ao seu negócio e se torna nada mais do que uma relação comercial convencional. Você pode sair?

  • Os parceiros podem deixar de usar seus recursos complementares de forma eficaz. Isso pode prejudicar ambas as partes; no mínimo, prejudicará o cumprimento dos objetivos da aliança.

Mesmo uma aliança de curto prazo exigirá que você abra seus negócios e informações proprietárias para outra parte. Faça isso levemente por sua conta e risco. O resultado final é que deve haver muita confiança entre os dois parceiros.