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Como se tornar um distribuidor autorizado

Os distribuidores são o elo entre os clientes finais e os fabricantes de um produto. Como um distribuidor autorizado, você geralmente receberá treinamento direto do fabricante sobre como usar seu produto e terá autorização contratual para vender seus produtos - às vezes com direitos exclusivos para vender o produto em uma determinada região. Isso dá a seus clientes a tranquilidade de saber que estão trabalhando com uma empresa com acesso direto ao fabricante.

Dica

As principais maneiras de se tornar um distribuidor autorizado são comprar um negócio existente, começar do zero ou comprar uma oportunidade existente.

Aprendendo como vender seu nicho

De acordo com Empreendedor, a melhor maneira de descobrir quais produtos não são merecidos em sua área desejada é pesquisar exaustivamente seus clientes em potencial e suas necessidades. Os nichos lucrativos incluem a venda de produtos que exigem treinamento adicional. Por exemplo, GoEngineer, um distribuidor do SolidWorks, um software de design auxiliado por computador 3-D criado pela Dassault Systèmes, também oferece treinamento em sala de aula para ajudar seus clientes a obter o máximo do software.

Definindo Seus Clientes

Ao se tornar um distribuidor, você geralmente vende para três fontes principais.

  • Negócios de varejo: Isso inclui supermercados, lojas de departamentos e lojas de varejo.

  • Distribuidores de varejo: Às vezes, é difícil vender para grandes empresas como o Wal-Mart. No entanto, você pode se tornar um subfornecedor. Por exemplo, você pode vender caixas, mas o Wal-Mart não precisa de caixas vazias. Se houver um fornecedor que já vende sapatos para o Wal-Mart, você pode vender caixas de sapatos para ele.

  • Distribuidores de atacado: Haverá momentos em que seu cliente deseja um produto que você não pode comprar diretamente do fabricante devido a acordos comerciais já estabelecidos com outros atacadistas. Vender entre distribuidores atacadistas é uma prática comum.

Iniciando Seu Negócio

Existem três maneiras principais de se tornar um distribuidor autorizado.

  • Compre um negócio existente. Faça uma pesquisa completa antes de comprar uma empresa. Por exemplo, por que a administração quer vender? Você não quer comprar uma empresa que está vendendo porque está falindo. A grande vantagem de comprar um distribuidor existente é que você pode herdar sua base de clientes atual. Além disso, ajuda a obter novas oportunidades de distribuição autorizada. Por exemplo, um dos requisitos do fabricante de iluminação Hardscape Integral Lighting ao procurar um novo distribuidor é que seja uma empresa estabelecida com um histórico de bom atendimento ao cliente.

  • Começar do zero. Você não precisa confiar na reputação de um proprietário existente. No entanto, pode levar algum tempo para construir sua base de clientes.

  • Compre uma oportunidade existente. Você precisa entrar em contato com a empresa da qual está se tornando um parceiro, pois estará vinculando sua reputação à reputação já estabelecida, boa ou ruim. No entanto, a empresa certa pode significar que você terá muito suporte, treinamento e uma base de clientes já estabelecida.

O sucesso requer planejamento

A maioria das empresas que oferecem oportunidades de distribuidor autorizado exigirá um plano de negócios por escrito como parte do processo de aprovação. Por exemplo, a Kryton, fabricante de impermeabilização para concreto, exige que os distribuidores apoiem seu caso de negócios como parte do processo de aplicação. Para escrever um bom plano em geral, você precisa que ele tenha as seguintes cinco coisas:

  • Funcional. Pergunte a si mesmo se é algo que você realmente usará para orientar seus negócios.

  • Mensurável. Metas mensuráveis, como receita e fluxo de caixa, o ajudarão a acompanhar seu progresso.

  • Flexível. Ele precisa estar atualizado. Considere a possibilidade de organizar reuniões anuais e trimestrais para determinar o desempenho de sua empresa em comparação com as metas que você definiu. Se seus objetivos mudaram devido ao clima de negócios, atualize-os em seu plano de negócios.

  • Razoável. É importante colocar um orçamento em seu plano de negócios. Leve em consideração todas as suas despesas operacionais e receita prevista. Seja razoável ao fazer isso, pois pode ser difícil conseguir uma grande quantia de dinheiro em um curto período de tempo, especialmente se você não o previu.

  • Antecipatório. Você precisa realizar uma pesquisa completa do seu mercado-alvo e estar pronto para responder a quaisquer perguntas ou antever potenciais dificuldades.

Encontrar um local

Embora você possa começar em casa, para ser realmente bem-sucedido, você precisará comprar ou alugar um depósito para estocar seus produtos. Considere armazéns em áreas que não sejam muito caras ou muito distantes de áreas comerciais e perto de sua base de clientes desejada. Estar perto dos clientes é extremamente importante. Fabricantes, como a Katun, fabricante de toners para impressoras e copiadoras, exigem que seus distribuidores forneçam entrega local eficiente.

Autorizando Seu Negócio

Uma das licenças mais importantes que você precisa obter é uma licença de atacado. Isso permitirá que você atue como um intermediário e compre produtos no atacado de fabricantes sem pagar imposto sobre vendas. Além disso, você precisará entrar em contato com os fabricantes e fazer acordos para distribuir seus produtos. Muitas vezes, isso começa com o preenchimento de um formulário de inscrição online em seu site ou contatando o escritório de vendas local.

Por exemplo, para a Katun, você precisa selecionar o território em que deseja trabalhar e entrar em contato com o escritório de vendas local. A partir daí, um representante poderá trabalhar com você e verificar se a empresa já está suficientemente atendida naquela região, para não estar concorrendo com outros distribuidores autorizados.

Obtendo estoque suficiente

Quanto estoque você acaba mantendo depende do tipo de indústria. Por outro lado, se você não tiver estoque suficiente quando um cliente ligar, essa pessoa irá para outro lugar. Por outro lado, se você comprar muito estoque, corre o risco de não vendê-lo com rapidez suficiente e de ter muito capital amarrado.

Em muitos casos, os fabricantes exigem quantidades mínimas solicitadas para se tornarem distribuidores. Por exemplo, a Enecon, líder em tecnologias de reparo para aplicações de óleo, água e energia, requer um investimento inicial mínimo em estoque de $ 85.000 a $ 100.000.